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欧亿如何有效建立渠道,什么是渠道建设?

如何有效建立渠道,什么是渠道建设?顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专业术语,是指通向消费者方向的种种经销机构。是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织,目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。

一般来说,营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分为直接渠道和间接渠道。随着渠道市场发展迅速,渠道创新的速度越来越快,欧亿平台官网市场竞争的加剧,不管是直接渠道建设还是间接渠道建设,渠道建设也变得不是那么的容易,另外,渠道建设也出现了不少问题。

渠道发展趋势

一、第三方外包公司

随着市场的发展和渠道建设的困难,精细化分工就显得特别重要,市场上便出现了第三方公司,专门做渠道建设的服务性机构,企业可以把渠道建设的全部事情交给这样的机构,只需要按照效果付费,即可以减少压力,又可以降低风险。

二、渠道扁平化

渠道扁平化也是营销渠道发展的一个重要趋势。渠道扁平化,简单地说就是减少中间环节,使产品经过尽可能短的渠道与消费者见面。通过扁平化厂家可以降低渠道的运营成本,从而有可能为终端零售商提供更低的价格,使本厂家的产品更具竞争力。对商家而言,通过集中采购、包销、买断等手段压低进货成本。价格下来了,商家自然会吸引更多的消费者光顾,销量自然也就会上去。虽然每件产品的利润并不多,但是整体的利润量却多了,存货和资金的周转速度也快了起来。简单地说就是“薄利多销”。反之,商家的销量大了,厂家自然就会对商家更重视,而商家则可能拿到更有竞争力的产品价格。可以说,这种模式下更有可能形成厂家、商家和消费者三方共赢的局面。

三、渠道服务化

1999年以来,国美推出了80公里免费送货、800免费咨询电话、建立顾客档案、实施电话回访、厂商联保、免费上门设计、4小时安装到位等一系列服务举措。2001年 11月,国美又推出“国美服务工程”,通过“岗位服务明星”、“神秘顾客在行动”、“投诉有奖”、“不满意就退换”、“异地购物”等一系列服务举措,突出了国美的服务特色。2003年,国美又打出了中国家电行业第一个商业服务品牌——“彩虹服务”,以“无微不至、无处不在”为服务理念,把 满足顾客需求作为目标。“彩虹服务”设立了绿色“无忧”服务、红色“个性”服 务和蓝色“亲情”服务等三项人性化服 务标准,建立了七项服务100%承诺制度:咨询服务落实率100%、客户投诉回 复率 100%、安装调试合格率 100%、修合格率100%、用户档案完备率100%、上门服务到位率100%和服务时间准确率100%。一系列的服务活动都说明作为家电零售重要销售渠道之一的国美已经越来越重视服务了。国美不仅要做低价格,而且要做好服务。渠道服务化成为当前渠道经营的另一趋势。

四、渠道一体化

随着渠道的不断发展变化,渠道商和厂家之间发生的纠纷越来越多,伴随而来的则是一浪高过一浪的“一体化”呼声。

渠道不要重大轻小

每个企业都希望获得一些大渠道,这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限,如果目标寡、争者众,必然增加竞争成本、减少成功希望。因此,争取渠道要实事求是,宜大则大、宜小则小,不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小,但数量多,加在一起仍然价值可观。中小企业更要重视小渠道。

要重视未来渠道建设

企业的产品要提前开发,技术要提前开发,渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程,现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道,可以做些舆论先行工作,可以先交一些朋友,也可以跟现有客户打一声招呼。总之,不要等水来了再开道。

开发渠道要慎重

经营渠道客户的是人,而人是理智的动物,是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易,更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前,在他不信任你及你的产品或服务之前,在他与你没有一点感情之前,谈什么重要交易都没有意义。非但无益,反而有害,因为你已经给他留下了浅薄的印象,以后再说什么都不灵了。

开发渠道也要定位 客户们都很忙,越是重要客户越忙。有时,他们忙得站着跟你说话,催问你有什么事情,很难忍受你唠唠叨叨。因此,你必须学会跟他们说话少而精,最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来,最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣,后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位,开发渠道也要定位。

大客户不一定是大渠道

大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他,他不一定看得起你。他如果看不起你,就不会经营你的产品或服务,或者虽然经营也漫不经心。相反,小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务,看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务,也可能拼死拼活地把它做起来。因此,要辨证地看待与对待大小客户,千万不要在大客户与大渠道之间划等号。

开发渠道要善于识人

渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系,跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字,就很难把你的渠道做大。因此,开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说,更不要光看他有多大买卖,那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人,尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好,你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。

渠道重要,水更重要

水枯道涸。渠道是销路,水是产品或服务。渠道是人开的,也是产品或服务开的。民间有俗话句话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道,却不重视把产品或服务做好,这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里,原来的渠道都变成别人的了,岂不可惜?

要尊重渠道中介

开发渠道的人往往不认识几个客户,因此需要中介。往往有这样的情况:那个中介本来能帮他开发许多渠道,然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因,是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”,甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值,欧亿却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜,其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。

善用互联网开发渠道

互联网是个宝贝,越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗?借助互联网,除了不能见面,什么话都能说。说不拢就散,说得拢就见面,事先根本就用不着出差,这能省多少时间与费用?当然,隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。

开发渠道要争取主动

开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来,只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话,就是“一赶三不卖”。其实,往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。有时候,登门拜访就是上赶,而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动,让客户登门拜访你。争取主动有许多办法,不一定打广告,比如可以精心策划一次新闻发布会,这样许多客户就会找上门来的。首批渠道非常重要。他们不仅卖了你的货,还宣传了你的货,并且还带动了后来的渠道。因此,首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值,你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们,并且要重奖。在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重,于是就会更加积极地卖你的货。

不要急于开发渠道

在开发渠道之前要谋划好许多重要问题,比如怎样确定目标市场,怎样确定价格策略,怎样选择营销方式、怎样展开市场布局,怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道,那么结果不是渠道难开发,就是开发出来的也难免放弃。

渠道开发与品牌开发

渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌,不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发,结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的,随着品牌之变而变。


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