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欧亿代理95%的餐厅在免费营销上栽了跟头!你的策略做到位了吗?

元宵节一过,餐饮逐渐进入淡季。打折、返现、送券、免费……如何通过营销活动,吸引客人,拉动流水,成了很多餐饮经营者头疼的事。其实,有时候活动效果不明显,并非是方案本身的问题,可能是你不会用。

很多老板在做营销的时候都用过免费策略,95%最终的结果是钱花了,人也累得半死,活动做的热热闹闹,一结束又没顾客来光顾了。于是感叹,免费的策略没什么用,现在的人都精得很,只爱占便宜!然而还有5%的人却用免费策略赚大发了。其实并不是免费策略没有用,而是你根本不会用。

要想做好一场免费活动,一定要经过精心策划和设计。

1 做活动的目的一定要明确
做活动的目的有,提升业绩、提升知名度、增加人气、回笼资金、扩充会员基数等等。很多店做活动是没有目的的,只是觉得别人家都在做,自己不做好像不好,就跟着做了,结果就做的稀里糊涂。

只有目的明确了,才能有针对性的设计活动细则。如果只是为了做活动而做活动,那我建议你还是别做,劳民伤财不说,还捞不着好。

2 客户群体的定位一定要精准
也就是说你的目标客户是哪一类人,有什么共同特性,一般聚集在哪里,欧亿这个要分析清楚。千万不要满大街发宣传单,那样来的都是占便宜的,根本不是你的目标客户,自然就达不到你要的效果!

那要怎么做呢?你可以找跟你有共同客户的关联商家合作,把你的目标客户引过来! 举个例子,比方说你是一家新开的时尚特色餐厅,人均消费30-50元,目标客户群是二三十岁,稍微有点经济潜力的工薪阶层。

那么,周边的理发店、KTV、服装店等等是不是跟你有共同客户?他们需不需要提高成交率?需不需要维护客户关系?你推出的这个免费活动,可不可以包装成礼品提供给他们去提高成交率或者维护客户关系?

这样一来,他的客户就引到你这里来了,更重要的是,客户把对他们的信任也转嫁到你这里来了,并且基本都是你的目标客户,你的成交率也大大提高。

3 活动流程、细节、成交主张、话术都要设计好
这一切都是围绕你的活动目的去设计系统的流程,环环相扣。

比如你通过提供一个免费套餐,把客户从关联商家那里引过来,最终想达到让客户充值,锁住客户的目的。那么当客户来你店里享受免费套餐的时候,你需要再设计一个成交主张 来引导客户充值,而不是直接跟顾客说:

你充值吧,我们这里充值500送100,充值1000送200。

这样基本是不会有人充的。而是再给出一个好处,比如跟顾客说:

先生,其实您还可以免费享受一次这个套餐,要不要争取一下?

当顾客问怎么争取的时候再告诉顾客:

因为您是XX店介绍过来的贵宾客户,我们针对您这样的客户有一个特别待遇,只需要您充值100元成为我们的会员,您下次来还可以免费享用一次这个套餐,别人可是享受不到的,我现在就给您办理吧。

这里要切记一点是,当顾客对你店的信任度还不是很高的时候,尤其是这种第一次来的顾客,你的成交主张千万不要试图让顾客付出很多。 很多店在做营销的时候一上来就给顾客推几千上万的套餐或者充值,结果可想而知。对新客户要他用最小的付出,给予超预期的回报,做到让他无法抗拒。

人性有个特点,一个店去3次就会形成路径依赖,信任度也随之提升。 所以要想办法锁住每一个顾客后面几次的消费,至少也要锁住他下一次来消费。

说到充值,很多店并不重视,只是把充值多少送多少挂在店内,也从不做介绍和引导,成了店内的装饰品。这些店,一是认为让客户一下子掏更多的钱来充值比较困难,二是认为充值后又是打折又是送金额的,划不来了。

其实这主要还在于你的成交主张设计的是否够诱惑力,以及老板的格局 ,是看到眼前的利益还是看到长远的利益。比如别人家都是充值500送100,顾客都看麻木了,你家提出充值500可以全额返还,是不是就更具有诱惑力,那怎么返呢?当然是要有一定条件的,给他5张邀请卡,让他送给他的朋友,只要5个朋友都来成功办理充值会员,立马返还。

或者充值500送520,怎么送呢?一年52周,每周送10元,本周没来消费掉自动清零不累积等等。记得有位前辈曾说过,顾客什么情况下会时刻想着你?只有当他的钱在你的口袋的时候才会时刻想着你。

在这里有必要提一下,有的店明明人均消费也就三四十,弄个充值起步就是五百一千,不建议设定固定的充值起步金额,只要顾客有钱充在这里就行。

举个很简单的例子,假如今天你去菜市场买了19元菜,你递给店主20元,店主没零钱找你,跟你说这1块先存在这里,下次来买菜给你抵了,如果你经常要买菜的,愿不愿意存在那里?下次买菜是不是会优先想到去上次那家买?

或者店主跟你说,你这1块钱先存我这里,下次来买菜给你抵2块钱用,是不是更愿意存在那里了?所以充值主张灵活一点,哪怕只能锁住下一次消费,你也再赚了一次。

4 不要忽视工作人员的培训及奖励
最后,一场好的活动一定不要忽视工作人员的培训及奖励。活动的培训包括活动的目的、主题、时间、具体的政策、要注意的细节、活动中可能出现的情况以及应对,话术的演练、人员的权责及分工分组、需要准备的道具、需要填写的表格等等,都要详细给员工讲解清楚,并尽量做一下演练。

有的店本来活动设计得挺好,但是当一忙起来的时候,就控制不住场面,完全乱了,这就是培训不到位所导致的。另外,做活动一定要搭配好奖励机制。调动积极性最有效的还是利益,最好在每一个关键环节都设定奖励机制 ,例如每天首单奖、尾单奖、最高业绩奖、最多单数奖等等,奖励兑现越快越好。

有的店虽然也有奖励机制,但只是开一个奖单,到发工资才进行计算,欧亿代理这样员工并没什么感觉。如果每天结束时通报当天奖励,每天早会时发放头一天奖金,效果要好千百倍。

总的来说,一场营销活动,大致有以下几个步骤:

1、活动目的、主题、时间、政策;

2、引流产品包装与引流;

3、活动流程和成交主张及话术的设计;

4、物料的准备、活动中可能出现的一些情况的应急预案;

5、人员的权责分工及培训;

6、活动前的预热;

7、活动中的控场;

8、活动后的总结优化。

营销活动的成功与否,是有多方面的因素影响的,所以千万不要轻易照搬,一定要分析清楚自身的情况再去设计、测试、总结、优化。

当然,营销并不是全部,产品是1,营销、服务、环境等等都是后面的0,过硬的产品质量才是持续锁客的根本保证。


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