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欧亿网址_提升转化率!外卖店月销量8000+的5个秘诀 | 【勺子支招】

作者 | 紫衣书生

来源 | 人人都是产品经理(ID:woshipm

编辑 | 乔祎

12日,在美团上看到一家叫来自星星的E.T烤肉饭的店,评价颇高;刚好没有可用的美团红包,所以我顺手打开了饿了么,发现他们家依旧在推荐榜的前几位,评价颇高,订单量也很高。

当天中午,我就点了他们家的外卖,感觉还不错。

下午,他们的客服通过饿了么的订单手机号加了我的微信,说是有优惠和红包定期派发——我觉得可能又是一个红包群吧,多进一个群逛逛也是一件不错的事。

结果一进群,发现这还真的不是一个普通的外卖红包群——步步遵循“AARRR”转化漏斗模型,难怪他们的订单量和好评量能那么高!

接下来我给大家好好的分析一波,他们是如何运用“AARRR”转化漏斗模型进行运营,成功地转化了一波又一波的用户。

|  “AARRR”转化漏斗模型 |

1. acquisition获取

第一步是获取用户,即通过包装产品与增加曝光量,提高与用户接触的机会。

他们的做法是:

对各个展示图进行了同一调性的修饰,变得可口动人,激发用户的食欲;

购买推荐位,将自己放在美团与饿了吗两大外卖平台的推荐位的前几名,增加产品的曝光度。

2. Activation激活

第二步是激活用户行为,我在这里把激活理解为激活期,通过在这段时间内的一系列简单奖励的引导,引导用户下订单,获取良好反馈,当用户下单超过三次时,即视已完成用户行为的激活。

注:据有关调查分析,用户对一个东西使用次数超过三次,并获得良好反馈时,易对该东西形成依赖心理。

他们的做法是:

通过客服加新用户微信,拉用户入红包群,每天早上10点定时发放限量红包供用户抢;

抢到红包的用户(一般都是熟悉的老用户)可根据对应的金额尾数,在完成外卖订单后领取超值福利或返现;

未领到红包的用户(一般为还未养成习惯的新用户+其他老用户)则可以在下单后,在对应外卖平台附上好评,获得现金返现;

而团购数量达到10份的用户(群内大客户),可享受一份免费的优惠。

通过步步引导,对用户进行差异化管理,促使新用户进行复购。

3. Retention留存

第三步为用户留存问题,关于如何管理用户,促进用户留存,提高活跃度。在这里是指如何维系微信群里的用户,以及用户好感,提高用户在两个平台上的外卖下单量。

他们的做法是:

3.1 建立一套大家都奉行的规则

“这个群是本店的客户管理群,目的是为了让大家更好的享受店里的优惠活动,拒绝广告发放,影响大家的日常生活,违反规则的人踢出群。”

我们可以理解为社群规则,即建立大家共同认可的长期目标与价值观。

这里以提供更多优惠服务为目的,降低大家的午饭开销(毕竟CBD周围的餐饮店都较贵),并体验抢红包的乐趣,但不打扰大家在其他时段的正常生活。

具体表现为:禁止大家发广告,当然更多可能是不希望优惠活动的效果受到影响。

3.2 对用户进行差异化管理

(1)红包主要是面向老用户,因为他们对社群发福利的时间敏感度高,更容易抢到红包获取超值福利,这是门店对老用户的回馈,也是在促使新用户向老用户过程的转变。

(2)发好评返现的优惠主要是面向新用户+其他老用户,新用户对社群发福利的时间的敏感度还未形成,难以抢到红包,所以通过让新用户发好评获取返现的小活动,可促使用户下单购买;同时也是对其他老用户的回馈。

(3)买10送1主要是面向大客户,这是一种只存在CBD的客户。下单的人一般都是公司里项目组的成员或同部门的成员,刚开完会或中午下班,大家一起叫个外卖啥的。

3.3 做好反馈,打造信任感与口碑

将每天抢到红包并下订单的用户获取优惠的情况信息(如返现的微信红包截图)及时发到群中,做好反馈,提高大家的信任感。

4. Revenue变现

变现这一环节就略过啦,毕竟是外卖,用户引导下单到留存的过程都是在变现。

5. Referral推荐

推荐是让用户成为共同体,对产品有认同感,归属感,愿意站在产品的角度为产品做推荐。

他们的做法是:

为没有抢到红包的用户提供可通过发好评获取返现的机会。新用户为了获取返现而发好评推荐,在这个过程可能会有抵触心理,但对于已经形成认同感的老用户来说,却是一件水到渠成的事情;并且当好评度较高后,因为有微信群这一渠道,一些老用户也会拉好友入群一同享受福利。

该店通过这样的方法一步步引导用户,留住用户,促成用户分享,形成一个完美的闭环,使得他们在美团与饿了么上的好评度高达4.9分,月销售量达到8000+。

当然好的运营也要有好的产品做支撑,这里我也顺道分析了他们产品成功的关键。

|  产品成功的关键 |

1. 产品质量好

好吃,刚做热乎,体验佳。这是刚需,是撑起整个门店其他内容的前提。

2. 产品品类

2.1 打造品牌产品

依靠美团与饿了吗的销售数据,结合盈利效果,推出热销产品,促进用户购买,这类产品往往是门店利润最高的产品,即符合用户需求,又符合门店利益要求。

2.2 多重SPU产品组合满足用户的不同需求

一般门店只提供SKU供用户选择,用户需要自行搭配,即消耗用户的时间成本又消耗用户的思考成本,不利于转化率的提高。

而该门店提供数量适当的SPU组合产品,即降低了用户的时间与思考成本,又能获得潜意识上“这是组合套餐会便宜一点”的反馈,可大大提高转化率。

2.3 多重优惠活动满足不同用户需求

优惠活动,满足用户占便宜的心理需要;而多重优惠活动可供选择,可满足不同消费能力的用户。

对于CBD里的小职员可能因为工资不够高,更倾向于选择优惠力度大但饭量一般的餐;而对于高管,因为工资富余,可能会更加看重饭的质量,他可能会选择饭的质量更高,优惠力度小的餐。

3. 产品服务好

快递服务提前到达,远超预期(给予用户惊讶感!)

在CBD区,快递服务是个痛,一般12 点要吃饭,11点就得叫外卖。他们家却能做到11点半叫外卖,11点55分外卖就已经送达了,体验远远超过其他门店。

所以说,只有好的产品加好的运营,才能使公司更长久的发展。让你的用户尖叫,并维系好你们之间的关系,才能让他们为你的产品买单。

 本文授权转载于人人都是产品经理由勺子课堂重新编辑整理,未经授权,转载必究。

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